Good Counsel がサブスクリプション モデルから Web サイトに移行した理由

サイズ M から 8XL を着用する男性向けの衣料品ブランド、Good Counsel は、初の完全な電子商取引サイトでビジネスに新しい外観を与えています。

長年にわたり、Good Counsel はサブスクリプションのみのビジネスでした。 顧客は月額 30 ドルを支払うと、T シャツやジャケットなどのアイテムが入った厳選されたボックスを受け取り、購入前に試着することができます。 現在、このブランドのファンは、個々のアイテムを購入できるだけでなく、衣装を完成させるために「ルックを購入」することもできます。

Good Counsel は、スウェットスーツやチノパンなどのメンズウェアの必需品を厳選してウェブサイトを立ち上げていますが、間もなく T シャツ、デニム、リネン、その他のアイテムも提供する予定です。 毎週または隔週で新しいコレクションを展開するドロップモデルに依存しています。 Good Counsel は、サブスクリプションの代わりに、30% 割引、ドロップへの早期アクセス、限定製品、Good Counsel のスタイリング チームによるサポート、送料無料など、いくつかの特典が付いた月額 30 ドルのメンバーシップを提供しています。 Good Counsel は正確な会員数を明らかにできませんでしたが、その数は数千人に上ると推定しています。 Good Counselのウェブサイトによると、以前の加入者には新規会員プログラムの最初の90日間が無料で提供されるという。

Good Counsel は、ファッション業界では見落とされがちなコミュニティに貢献していると、クリエイティブ ディレクターのコートニー メイズ氏は Modern Retail に語った。 「ファッションコミュニティが、プラスサイズ、つまり大柄で背が高いとみなされる消費者に実際に門戸を開いていないという点で、市場には間違いがあった」と彼女は語った。 「ある程度のサイズを超えると、服は、小さいサイズの服と同じように、単にクールで面白いというよりは、本当に家庭的でダウンビートなものになります。ここでの私たちの目標は、その問題に対する真の答えになることであり、また、単純にギャップを広げることです。すべてのサイズで利用できるもの。」

Good Counsel にとって、Web サイトの立ち上げには何年もかかり、何百ものデータポイントが必要でした。最高ブランド責任者のペイシェンス・ラムジー氏は、Modern Retail にこう語りました。 「私たちがサブスクリプション会員モデルを導入したのは、ブランドがそれを大成功させているのを見ていたからです」と彼女は語った。 「しかし同時に、私たちはすぐに規模を拡大できるブランドではないことも分かっていました。」

例えば、8XLまでの衣類を製造できる工場を見つけるのに時間がかかったという。 Good Counsel はまた、「完璧なフィット感」を得るために、すべてのアイテムについて顧客にフィードバックを求めました。 グッド・カウンセルは、サイジングと生産能力が整ったと感じるまでは「小規模であり続ける」ことを望んでいた、とラムジー氏は語った。 同社は現在、前進する準備ができていると感じているが、パーソナライズされたアプローチやメンバーからのフィードバック部分を放棄するつもりはない、と彼女は強調した。

「私たちの全体的な目標は、データを収集し、メンバーが何が好きで、何が嫌いなのか、どこに深入りすべきか、どこから離れるべきかを把握することです」とラムジー氏は語った。 「大量の在庫を抱えたままにしておくつもりはありません。在庫を軽量かつ機敏に保ち、本当に人気のある商品を見つけたらすぐに補充します。」

過去 10 年にわたり、多くの DTC ブランドがサブスクリプション ボックスを導入して、時間、お金、労力を節約したい消費者にアピールしてきました。 Birchbox、BarkBox、Fab Fit Fun、Dollar Shave Club、Blue Apron などの大手企業は数万人の顧客を集め、他の企業も彼らに続きました。

しかし現在、サブスクリプション市場は混雑していると、カーニー消費者協会の責任者であり、『サブスクリプションの黙示録』の共著者であるケイティ・トーマス氏はモダン・リテールに語った。 「さらに多くの製品が市場に氾濫するにつれ、さまざまな方法で消費者の注目を集めています」と彼女は言う。 「しかしまた、サブスクリプションに関する課題は、時間が経っても消費者に関係し続けています。そして、消費者のニーズは少しずつ変化しているため、ここ数年はそれが本当に困難でした。」

その点、パンデミックの初期に買い物客が必要としていたものは、現在必要なものとは異なる可能性があります。 特にアパレルのサブスクリプションは、トレンドやスタイルの変化により維持するのが難しい場合があります。 Stitch Fix は 1 年前に比べて 445,000 人のアクティブクライアントを失いました。 レント・ザ・ランウェイの2022年度第4四半期の加入者数は前年同期比10％増加したが、第1四半期から第2四半期にかけてアクティブ加入者数は1万人減少した。

トーマス氏によると、アパレルの定期購入ボックスも、食品の定期購入ボックスと同様の課題を抱えているという。 「食品のサブスクリプションサービスでは、1年か2年と言ってしばらく注文してから、料理の仕方を学びます」と彼女は言う。 「それはアパレルボックスでも同じだと思います。しばらく注文して便利ですが、実際に自分が好きなブランド、好きなスタイル、自分に合ったフィット感を知ることになります。」

ビジネスを存続させるために、いくつかのサブスクリプション会社がここ数年で方向転換を始めている。 たとえば、BarkBox はペットフードとデンタルケアに進出し、Target、Costco、Petco 経由で製品を直接販売し始めました。 Stitch Fix も直接購入に移行しました。 Good Counsel がサブスクリプション モデルから始めて、その後直接購入モデルに移行するという決定は理にかなっているとトーマス氏は説明しました。

「サブスクリプションは実際、人々を巻き込み、消費者について学び、彼らが何を望んでいるのかを知るための良い方法だと思います」と彼女は語った。 「そして、生涯価値とそれが時間の経過とともにどのように影響するかを考え、ブランドに慣れてきたら自分の製品を選択する自由度を少し与えるようにします。」

サブスクリプションビジネスとして、グッド・カウンセルは顧客のために「ユニフォーム」を厳選したとメイズ氏は語った。 Good Counsel は現在、個別の SKU を販売しているが、そのアプローチを継続したいと彼女は述べた。 たとえば、Good Counsel の Web サイトでは、完全な服装を推奨し、新しいアイテムと過去のアイテムを組み合わせる方法を示し、昼から夜までの見た目の方法を示します。

「クールなアイテムや興味深いものを提供したいだけでなく、それを着こなす方法もお見せしたいと思っています」とメイズ氏は語った。 「消費者との関わり方、会員との関わり方には、教育的な要素が非常に重要です。それによって、『ショーツを購入したよ、次は何をするの？』とただ放置することがないようにしています。」 「」

Good Counsel は、新しいサイトを宣伝するためにいくつかの異なる方法を利用しています。 その 1 つはソーシャル キャンペーンに関係しており、同社は今後数日から数週間で展開する予定です。 もう 1 つはプロのスポーツ選手で、その多くは自分のサイズに合う服を見つけるのに苦労しているかもしれません。 グッド・カウンセルはトレント・ウィリアムズ、アンドレ・イグダーラ、トラボン・ウォーカーらとキャンペーンに協力しており、「今後もこうした関係を拡大していく」とラムジー氏は語った。

Good Counsel では、マーケティング資料でも日常の顧客を取り上げています。 「私たちにとって本当にうまくいくのは、広告の中に自分自身を映すことです」とラムジー氏は語った。 「私たちは必ずしもモデルではない多くの普通の男性たちと仕事をしています…それがうまくいくとわかっているので、これからももっと仕事をしていきます。」